纸鸢｜物联网云平台的商业模式分析

受每一家企业基因限制的情况，不同企业的的商业模式也都是不一样的，我所在公司走过的路是，从硬件厂商转型过来做平台的，目前营收中依然是硬件为主、软件为辅，一般都不会单独售卖平台，但平台的价值已经包含在硬件之中。

而还有一种纯软件厂商做平台的，面对客户提出的一体化的需求，渐渐开始在产品体系中加入硬件或模组，以此提供更完整的服务。

当然从目的上讲，平台厂商无论是与模组整合或者说提供工业网关、数据采集器，都是为客户提供接入平台的入口，本质上还是为了更大的平台接入 ，对应的硬件产品只要保持住成本就行，并不考虑使其在营收中占据很大比例。

我收集了几家物联网平台企业关于营收的 5 点主流看法，本人还是十分赞同的，分别如下：

1. 物联网平台最终的价值点确实不在接入，但是盈利也是分阶段的，现阶段少不了将获取更大规模的设备接入作为商业化运营的重要目标；
2. 现在很多叫好不叫座的产品或解决方案出来，实际上是投入产出比出了问题，这是一个瓶颈，需要企业着重考虑成本、复制性、带来的价值三个关键指标。
3. 企业需要有今天的现金流业务，要找到有共性的、有一定体量的、行业愿意为服务买单的方向去建设平台。
4. 越往后，平台技术的门槛可能会越来越低，单纯靠平台的营收也许会逐步缩小，那时基于平台产生的数据价值才是更为重要的事。
5. 物联平台、业务中台、数据运营、SaaS 服务以及生态链建设，是垂直纵深型物联网平台普遍认同的产品进化路径。

物联网平台的玩家根据自身特色，走出了以下几种不同的商业化之路，目前我了解的主要有4种模式：

• 模式一：按基础资源的使用收费
• 模式二：按流量套餐收费
• 模式三：按平台及软件产品的授权收费
• 模式四： 按软件 + 硬件解决方案的形式收费

模式一 这类主要做的工作是打造底层基础设施，其营收主要由两部分构成：

1. 按照设备连接数量、设备连接时长、消息数量、消息流量进行收费，属于设备接入层带来的收益
2. 在完成设备接入的基础上，增加客户对云服务、人工智能、安全服务等上层资源产品的消耗收费。

模式二 这类主要是以连接管理平台为基础，通常采用“SIM 卡 + 连接管理平台 +SaaS 解决方案”的商业模式进行运营。将连接管理平台作为配套资源来销售物联网卡，再加上后续的服务，从而获取更多的套餐分佣。

模式三 这类企业以打造品牌化的平台产品为主要目标，在运营中常常基于自身标准化的平台，为客户做对应的定制化开发。获取营收的方式主要有两种：

1. 根据业务需求、工作量评估开发成本，向客户一次性售卖平台产品
2. 提供定制化的平台之后，与客户一起运营，在运营中再进行分成，比如按照设备点位数量、按照每个接入固定收取一定费用等方式

模式四 这类主要是类似于集成商的类型，来源可以分为传统硬件企业和平台软件企业。笼统地将这类按照解决方案报价的体系分成4 部分

1. 硬件费用 – 除去企业可能存在某种自有硬产品外，其他硬件来自于预先对接并测试好的其他厂家的产品；
2. 基础平台费用 – 相当于软件的授权；
3. 对接费用 – 眼下很多物联网项目并不是理想的直接连物的方式，而是需要平台与很多现有的第三方系统进行对接，具体费用标准仍然是以需要投入的研发费用为参照。
4. 有提供硬件、软件和解决方案的能力，还能直接提供实施和后续运维的服务，对此又是另一项收费内容。