​上篇从宏观角度分享了火车票行业，包括行业规模和目前的主流的玩家，看着是一个很不错的行业；今天的话我们会从微观的时间去看，对于做火车票的OTA行业来说，每一张票，究竟能做挣多少钱？以及为此付出的成本，最后谈下这个行业面临的一些问题。

一、售卖一张火车票的利润

看火车业务的利润我们要从两个方面去看，收入和成本，我们先看收入，对于一个做火车票的OTA公司来说一般的收入会有以下几个类别：

01-票均收入：

免登录收入：用户可能没有12306的账户，或者账户密码忘了，用户觉得麻烦所以选择免登录购票，这个是平台提供的一种能力，就需要收取服务费10元，这是很多火车平台收入的重要来源之一

抢票收入：抢票是很多用户第一次使用第三方购票网站的原因，所有的第三方平台都会提供抢票的服务，一般会收取10-80元不等的服务费，提供不同的抢票速度和优先级，这也是一笔大的收入

选座收入：一直坐高铁动车的同学可能会有疑问，为什么会有这样的收费项目？那是因为高铁动车是可以免费选座的，但是绿皮火车一般就需要收取服务费，选择靠近窗户、走道的座位，以及卧铺的上下铺也是要收取大概每张15元的服务费的；携程还会提供指定车厢、指定靠近车门的座位（上下车方便）收取12元左右的服务费

保险收入：乘坐火车的时候，会提供保险服务，如果你购买保险，一般20元左右的服务费，这也是一笔比较大的收入来源

券包收入：携程会售卖一种打包券，你可以一次支付66元，购买8次每次返现15元的服务（有时间和金额限制），hello也在售卖一些券，这些券可能是交叉业务的券，比方说酒店、租车、门票的优惠券，也有火车的优惠券等

中转收入:当用户的出行目的地没有直达的火车时，平台会提供一个中转的解决方案，这样你可以通过一起订，同时出两张票的，这样也是需要收取大概10元左右的服务费以上大致是售卖一张火车票，OTA平台的收入；平均到每一张票的票均收入，目前行业的水平，一般携程可以做到2-3元的样子。

02-票均成本/费用技术服务费

用户购票的流程中，还有不少的流程比方说免登录的线下票以及抢票等能力，是供应商提供的，这部分需要支付服务费

交易短信费：交易过程中，购票成功失败以及进站到站提醒之类的短信提醒都是要支付短信服务费的

支付手续费：通过微信、支付宝等渠道完成支付，一般都会收取一定的支付费用，收费在千分之五左右

营销费用：一些信息流的广告投放、短信等

补贴费用：为了吸引用户到平台上购买火车票，都会有一些补贴，新用户首次购票有立减5元的费用等等，提升老用户的活跃度一般也会给一些补贴，每单0.5-5元的补贴不等

客服赔付：当订单到一定的量，一般都会引起一些客诉的问题，因为平台的问题，就需要给用户做赔付，这部分记成费用项所以根据收入和成本费用的构成

提升我们票均利润的方式，无非就是开源节流首先就是提升收入，补齐各类增值服务，给用户提供更多的选择；

节流方面：构建自营出票团队，完成出票服务，逐步取代供应商；与12306直连支付，降低交易的手续费；补贴费用是与用户相关的，逐步的精细化的补贴运营，降低成本，交易短信服务费可以通过提供微信等端的消息提醒，节省这部分的费用等等。

二、行业面临的问题

虽然这个行业规模比较大，相对的投入要求也不是很高，但是从本质上来说，12306依旧拥有绝对的生杀大权，它可以随时落下大刀，逐步的收紧各类要求， 那生存的空间也就非常有限了，就像是一个猫捉老鼠的游戏。以下三个问题是我了解到对于行业的影响的问题：

1、个人信息安全法的颁布2021年11月1日《个人信息安全法》颁布之后，对于身份证等个人信息的保护上升到法律层面，批量的购买火车票的方式被拒绝，供应商通过购买个人信息，完成出票服务的方式被定义为违法，无法通过一些第三方的信息渠道购买火车票，导致很多本来依赖这种方式出票的供应商倒闭，对于OTA平台来说，出票稳定性也收到了较大的影响。

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2、疫情导致出行需求萎靡2020开始的疫情以及国家非必要不远行的政策，导致长距离的旅行商旅近乎腰斩，虽然铁路里程在不断增加，但是出行的意愿减弱，导致需求并没有增长，反而有些下降，不过这也是暂时的，但是很多旅行企业已经倒在了前夜。

3、官方和第三方平台博弈

① 多种风控策略定时开动为了出票的稳定，12306旗下有多个风控团队，并且每个团队都会出独立风控策略，防止第三方平台肆意的对平台进行各种操作尤其是在一些出行的高峰，比方说春节、五一、国庆等节假日，为了保持平台的稳定

12306的风控机制立马开动具体的风控方向大致有用户行为方向（识别是不是人在操作，还是机器）；设备信息方向（识别用户的设备是不是真实存在的）；识别IP地址（看是不是批量的来自于某一站点）；识别参数信息（比方说参数1代表硬卧，2代表软卧，不定时调整）等等所以每当节假日来临，也是出票的高峰期，这个时候因为12306加重了风控的策略调整，各家的出票稳定性都会受到一定的影响。

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②官方候补功能上线2019年1月，12306上线了“官方抢票”候补票功能，这就让第三方的抢票软件很尴尬，蚕食了原本抢票带来的收入，当然，第三方软件也上线了候补票功能。

③官方各类增值服务的上线很多用户选择使用携程之类的旅行平台的购买火车票，很重要的一个原因是可以使用携程上的例如酒店、门票、打车等各类功能，平台还会组合各类产品，做好行程规划，提供相关的内容给用户，让用户感觉体验非常好；但是近两年12306官方软件上开始上线诸如酒店、汽车票、空铁联运等各类交叉业务和增值服务，一定程度上还是满足了用户的多种诉求。体验上也越来越向OTA平台的体验看齐。

当然，正是由于有各类火车售票平台的存在，满足了不同用户的出行需求，也帮12306分摊了出票的压力，其次为了满足高标准的服务体验，OTA平台都筹建了比较大的客服团队，这也一定程度上帮助12306承担了客诉的压力。

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以上是个人与业务团队耳濡目染所了解的一些行业信息，希望能够帮助大家更好的了解，可能会有一些错误，仅个人观点~

往期回顾

01-火车票是一门什么生意【上篇】

02-LTV/UE/CAC业务缩写了解一下？

03-新业务的野蛮生长文化